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La risposta è nella musica

Nella tavola rotonda svoltasi durante la Convention 2017 di Vittoria Assicurazioni la canzone italiana è stato il fil rouge del dibattito. Domande e risposte arrivano dalla musica, a dimostrazione che il mondo assicurativo sa innovarsi e utilizzare un linguaggio “popolare”

Autore: Chiara Zaccariotto

La città marittima di Rimini ha ospitato il mese scorso l’appuntamento organizzato dalla compagnia come momento di confronto con tutta la rete, coinvolgendo non solo gli intermediari ma anche i dipendenti. Obiettivo innovazione, allontanando l’assicurazione dall’aurea “seriosa” che la contraddistingue da troppo tempo e utilizzando un linguaggio universalmente compreso: quello della musica. A cominciare dal titolo della tavola rotonda, “Ma il cielo è sempre più blu”, un omaggio a Rino Gaetano e al colore simbolo della compagnia. A Claudio Cacciamani, docente di Economia degli intermediari finanziari all’università di Parma e moderatore del dibattito, è stato affidato il momento introduttivo, per rispondere alla domanda “Perché siamo qui?”, traduzione del verso di Luca Carboni che ha dato il titolo all’intervento: “Mare, mare, mare, ma che son venuto a fare”. “E’ importante che possano essere insieme e discutere tutti gli attori della catena del valore assicurativo: compagnia, agente, broker, risk manager ed esperto di problematiche giuridico – assicurativo” ha sottolineato Cacciamani “Piuttosto che riflettere, per l’ennesima volta, sull’Rca, è necessario comprendere quali sono le esigenze effettive del cliente e come soddisfarle”. 


Intermediari, mai più soli

“Strada facendo vedrai, che non sei più solo” cantava Claudio Baglioni. Ed è ciò che si augura Roberto Arena, presidente del Gruppo agenti Vittoria, che ribadisce la necessità di una collaborazione più stretta tra i vari livelli della filiera: “E’ essenziale non solo avere un solido brand alle spalle, ma intraprendere un percorso di reciproco scambio di conoscenze tra agente, vicino al territorio, e compagnia”. Sottolinea anche l’importanza di un aggiornamento continuo: “Le compagnie devono anche investire in formazione, soprattutto nel momento in cui saranno le competenze l’elemento chiave vincente verso il cliente”.

Liberi di collaborare

“Gatti senza padrone come me”, forse Lucio Dalla avrebbe indicato questo suo verso per definire le società di brokeraggio. Conclusa l’era del monomandato obbligatorio, oggi gli agenti sono liberi di scegliere, ma i broker hanno fatto fin da subito del libero mercato il loro segno distintivo. A fare il punto su questo segmento è intervenuto Federico Casini, presidente esecutivo e direttore generale di Aon: “Se è vero che il broker agisce su mandato del cliente e non della compagnia” ricorda “è altrettanto importante il rapporto tra broker e agenti. Questi possono farsi da tramite con la compagnia su specifiche esigenze dei clienti, e inoltre da questa collaborazione può nascere un’ottimizzazione dei costi di gestione per quel segmento di clientela”. 


L’importante è il viaggio

Ad Alessandro De Felice, presidente di ANRA, il compito di spiegare quali sono le richieste delle imprese nei confronti del mondo assicurativo. Un “treno dei desideri”, l’avrebbe definito Paolo Conte, in cui le aziende scelgono la stazione d’arrivo e agli intermediari spetta il compito di costruire i binari più sicuri. “Non tutte le imprese sono in grado di permettersi un risk manager. Il panorama italiano è fatto di piccole e medie aziende: per loro, le esigenze sono soddisfatte soprattutto dagli intermediari” spiega De Felice “Il miglioramento del rapporto tra compagnie e imprese passa, appunto, per una migliore consulenza, frutto di un’efficace lettura dei bisogni delle imprese”. 


Parole, parole, parole …

Il celebre brano di Mina e Alberto Lupo non potrebbe essere più adatto a riassumere il tema della normativa. Concorda l’avvocato Maurizio Hazan:“La regolamentazione è sempre più farraginosa e, molte volte, inservibile da parte del cliente finale. Tutto questo ha un costo per gli intermediari”. Emerge una necessità di semplificazione: “Una regolamentazione più semplice sarebbe sia più efficace, sia meno onerosa per il cliente, il quale, peraltro, potrebbe disporre di validi elementi per paragonare varie soluzioni assicurative” ha concluso Hazan.

Il triangolo, perché no?

Compagnia, intermediari e cliente finale: sono questi i tre lati del triangolo, una figura che Renato Zero non aveva considerato ma che Cesare Caldarelli, amministratore delegato di Vittoria, ritiene una chiave di crescita. “L’Italia presenta ancora varie opportunità in campo assicurativo che spetta agli agenti, prima di tutto, cogliere” ha spiegato “La compagnia, a sua volta, deve avere capacità attrattiva verso i clienti e, soprattutto, verso gli intermediari. Questo porta non solo a una fidelizzazione efficace, ma anche a una soddisfazione più alta”.

Gestire il futuro in maniera intelligente

L’intento comune è quindi quello di sviluppare una collaborazione matura tra compagnie e intermediari, nel continuo ascolto del cliente. Un concerto in cui tutti i membri dell’orchestra devono accordarsi, perché l’insieme funzioni. Una “Canzone intelligente”, per ricordare un classico degli anni ’70 di Cochi e Renato. E una delle maggiori sfide da gestire “intelligentemente” sarà, come ricorda Cacciamani a conclusione del dibattito, quella della formazione dei nuovi professionisti. “Oggi, le compagnie si trovano a dover gestire il passaggio generazionale dei propri agenti, molti dei quali, giunti ormai all’età della pensione, rischiano di consegnare ad altre compagnie il proprio pacchetto di clienti”. L’unica via è investire in processi di formazione e promuovere la professione per renderla più appetibile.

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